Amikor nem úgy sikerül egy kampány, mint ahogy reméltük, a legtöbben azonnal a szöveget kezdik el okolni. De mi van akkor, ha nem is a szöveggel van a gond?
Egy sikertelen kampány mögött sokféle ok húzódhat meg, de tapasztalataim szerint három stratégiai hiba újra és újra visszaköszön a kisvállalkozók működésében. Ezek nem technikai hibák. Nem arról szólnak, hogy rossz a betűtípus a hirdetésen, vagy túl hosszú a sales oldal. Ezek mélyebb szintű problémák, amelyek már jóval a kampány indítása előtt eldöntik annak sorsát.
Ebben a bejegyzésben megmutatom azt a három alapvető hibát, amelyet sokan elkövetnek, és amelyek miatt a kampányaik akkor is kudarcot vallanak, ha a szövegük egyébként teljesen rendben van.
1. A kampány rossz időzítése
Ez az a tényező, amit a legtöbben hajlamosak alábecsülni, pedig döbbenetes hatással van a kampány sikerére. Sok esetben a vállalkozók tökéletesen felépített kampányokkal dolgoznak, jó szövegekkel, profi vizuállal és célzott hirdetésekkel. A gond csupán annyi, hogy rosszkor indítják el.
Mit jelent az, hogy rosszkor kampányolsz?
Ha a célközönséged édesanyákból áll, és te pont a tavaszi vagy nyári szünetre időzíted a kampányodat, akkor egyszerűen nem lesz idejük, figyelmük, energiájuk arra, hogy veled foglalkozzanak. A gyerekek otthon vannak, több a házimunka, több a zaj, és kevesebb a szabad kapacitás. Hiába van neked a legjobb ajánlatod, ha senki nem tud vele foglalkozni.
Ugyanez igaz az anyagiakra is. Ha olyan közönséget célzol, akik alkalmazottként dolgoznak, akkor fontos, hogy tudd: mivel a legtöbben hónap elején kapnak fizetést, a hónap vége sokaknál már szűkösebb időszak. Ha egy termék vagy szolgáltatás nem létfontosságú, akkor bizony el fog maradni a vásárlás, egyszerűen azért, mert elfogyott a pénz.
Időben illeszd a célközönséged életéhez
Egy sikeres kampány időzítése összhangban van azzal, hogy a célközönséged mikor ér rá, mikor van pénze, és mikor van „ügyfél-állapotban”. Ha ez nem stimmel, akkor az emberek szó szerint „nem hallanak meg” téged. És nem, nem a szöveggel van a baj, egyszerűen csak rosszkor kopogtattál.
2. Túl hideg a közönséged
Ez az egyik leggyakoribb probléma, amit kampányokban látok: a célközönség túl hideg. Vagyis nem ismerik még eléggé a márkádat, nem bíznak benned, nem érdekli őket mélyen, amit kínálsz, és ezért még nem állnak készen arra, hogy vásároljanak.
Sokan úgy vágnak bele egy kampányba, hogy a két kampány között eltűnnek. Nem küldenek hírlevelet, nem posztolnak, nem kommunikálnak rendszeresen. Aztán amikor jön az új kampány, hirtelen rázúdítják a közönségre az ajánlatot, abban bízva, hogy a hirdetés majd elad helyettük.
De nem fog. A hirdetés lehet figyelemfelkeltő, de nem tud bizalmat építeni nem tud. Ezt csak te tudod, a jelenléteddel, a történeteiddel, a tartalmaiddal.
Az előmelegítés kulcsfontosságú
Különösen akkor, ha nem impulzuscikket árulsz (pl. tusfürdő, chips vagy zokni), hanem olyan terméket, ami döntést igényel (pl. tanfolyamot, szolgáltatást, coachingot, könyvet, tanácsadást), akkor az embereknek idő kell. Melegítés kell. Ismétlődés kell. Bizalomépítés kell. Ehhez pedig időre és stratégiára van szükség.
Nem elég 7-10 nappal a kampány előtt meghirdetni egy ingyenes csalit, mert nem fog eltelni elég idő ahhoz, hogy kiépüljön a bizalom. Az csak annyira elég, hogy valaki feliratkozzon. De vásárolni még nem fog, mert nem ismeri a márkád küldetését, nem tudja, miben vagy más, és még nem hiszi el, hogy pont ez az ajánlat segít neki.
3. Nincs pozícionálás és előkommunikáció
Ha a kampányod előtt nem beszélsz arról, hogy miben vagy más, mi a célod, miért hoztad létre az ajánlatot, akkor a közönséged nem fogja érteni, hogy miért pont tőled kellene vásárolnia.
Sokan úgy kampányolnak, hogy hirtelen „megjelennek a semmiből” egy ajánlattal: van egy landing oldal, pár Facebook poszt, talán néhány hirdetés, és indul is az értékesítés. De nincs előkészítés, semmi melegítés vagy történetmesélés.
Ez olyan, mintha valaki szó nélkül levetkőzne előtted, és megkérdezné: „Akkor kezdhetjük?” Nyilván furcsa lenne. Az emberek vágynak a kapcsolódásra, az előzményekre, a miértekre. Ugyanez igaz a kampányokra is. A vásárlók nem azért veszik meg a terméked, mert láttak egy 50%-os kupont a hirdetésekben. Azért fognak tőled vásárolni, mert megértették, miért lesz jó nekik, ha tőled vásárolnak.
Kommunikálj hetekkel a kampány előtt
Legalább 3-4 héttel a kampány előtt kezdj el olyan tartalmakat megosztani, amelyek pozícionálnak téged mint szakértőt és bemutatják, hogy miben más az ajánlatod, mint a piacon lévő többi.
Összefoglalva, nem a szöveg a hibás
Egy sikertelen kampány mögött nem mindig a rossz szöveg áll. Gyakran sokkal mélyebb, stratégiai problémák húzódnak meg a háttérben:
- Rossz időzítés – nem akkor kampányoltál, amikor a célközönséged nyitott volt.
- Hideg közönség – nem építettél elég kapcsolatot, jelenlétet, bizalmat.
- Hiányzó előkommunikáció – nem pozícionáltad sem magadat, sem az ajánlatodat.
Ha bármelyik pontban magadra ismersz, akkor jó eséllyel nem a szövegeden kell dolgozni elsőként. Először nézd meg, hogy hogyan viselkedtél a kampányod előtt. Mennyire voltál jelen? Mennyire mutattad meg magad? Mennyire készült fel a közönséged a vásárlásra?
Majd mielőtt újra kampányolni kezdesz, kérdezd meg magadtól:
- Tudom, hogy mikor érdemes a közönségemnek ajánlatot tenni?
- Megerősítettem a kapcsolatomat velük a kampány előtti időszakban?
- Elmondtam, hogy miért pont én, miért pont ez az ajánlat, és miért most?
Ha ezekre a kérdésekre nincs egyértelmű válaszod, akkor a legjobb szöveg sem fog csodát tenni.
A sikeres kampány nem az eladás napján kezdődik, hanem hetekkel, sőt hónapokkal korábban. Az eredmény nem csak azon múlik, hogy mit írsz egy sales oldalra – hanem azon is, hogyan építed fel a figyelmet, a kapcsolatot és a bizalmat már jóval előtte.
Mi a következő lépés, ha nem csak túlélni akarsz, hanem tervezni?
Mostanra valószínűleg már tisztábban látod, miért nem mindig a szöveg hibája, ha nem jönnek az eredmények. De az is látszik, hogy a kampány sikere már hetekkel a tényleges indulás előtt eldől. És nem csak egy kampányról van szó, hanem az egész üzleti év ritmusáról.
Ha folyamatosan azt érzed, hogy késésben vagy, hogy kampányról kampányra próbálsz túlélni, miközben sosem tudod igazán, mit kellene most csinálnod, akkor valószínűleg nem (csak) a kampánystratégiádon, hanem a vállalkozásod éves működésén kell először rendet tenni.
Pontosan ebben segít az “Így építs fókuszált üzleti évet” című ingyenes webinárom, amit bármikor megnézhetsz. Ez nem egy sablon, amit letöltesz és félreteszel, hanem egy működő rendszer, amivel:
- Átlátod az éved, és nem csak tűzoltani próbálsz
- Tudni fogod, mikor van ideje a lead mágnesednek, mikor a kampánynak, mikor a pihenésnek
- Lesz hely az ötleteidnek, de kerete is a megvalósításnak
- És végre nem reggel 8-kor jössz rá, hogy „valamit el kellett volna kezdeni tegnap”
A videó azonnal elérhető, és teljesen ingyenes. Ha eddig hiányzott egy ésszerű, átlátható keretrendszer az üzleti évhez, akkor itt az ideje megnézni:
